Verkäufer weiß immer mehr – Guided Talk

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Verkäufer weiß immer mehr – Guided Talk

Der Verkäufer sollte im Sales Talk zu jeder Zeit als kompetent und relevant wahrgenommen werden.

Dazu werden im Vorfeld nicht unerhebliche Anstrengungen unternommen:

Es wird geschult, sales enabled und der Kunde qualifiziert und typisiert.

Es werden aussagekräftige Unterlagen erstellt und ein Portfolio von begleitenden Informationen bereitgestellt.

Es werden Einwandbehandlungen geschrieben, ein Gesprächsleitfaden und eine Nutzenargumentation.

Der ganze Aufwand dient dazu, im entscheidenden Moment den Verkäufer in die Lage zu versetzen, den Deal zu gewinnen.

In einer Idealen Welt kann der Verkäufer zu jeder Zeit all das gelernte und bereitgestellte auf den Punkt umsetzen.

Das ist aber nicht die Realität. Es gibt viele Faktoren, die verhindern, dass 100 % der Sales Talk Performance abgerufen werden können.

Mit einem einfachen Hilfsmittel, wie dem iPad, werden jedoch die Probleme gelöst. Durch verschiedene Ansichten der gleichen Screen bekommt der Verkäufer Hilfestellung, kann im Hintergrund das Kundenprofil weiter schärfen und sich somit zu 100 % auf die Kundenbedürfnisse konzentrieren. Zusatzinformationen werden thematisch passend angezeigt und Einwandbehandlungen entsprechend der aktuellen Screen eingeblendet.

Der Verkäufer hat somit immer einen Informationsvorsprung und ist durch nichts zu erschüttern.

Bisher wird das Thema Guiding und Selling immer so verstanden, dass der Kunde von dem Verkäufer durch die Unterlagen geführt und begleitet wird.

Wir verstehen darunter, dass Sales Enablement in Form von Zusatzinformationen (guidedTALK) auf der Ansicht des Verkäufers einzublenden. So kann er entspannt die Früchte der Verkaufsvorbereitung ernten und sich zu 100 % auf sein Gegenüber konzentrieren, ohne Energie darauf zu verschwenden sich an Sachen zu erinnern, die er VOR dem Gespräch über den Kunden gelesen hat oder während des Gespräches nachzuschauen.

Die Kundenpräsentation wird nun ihrem Namen gerecht und wandelt sich von einer feature- und nutzengetriebenen Unterlage zu einem aktiven Arbeitswerkzeug, das Techniken wie Consultative Selling z.B. nach dem SPIN Model unterstützt. Need Payoff Questions, die vielleicht erst nach ausreichend Übung geläufig sind können so zur richtigen Zeit abgestimmt auf den Kunden eingeblendet werden.

Informieren Sie sich jetzt und sprechen Sie mit uns darüber, wie Sie mit salesTALK 100 % Sales Talk Performance erreichen können.

Demos und Hands On sind kostenlos. Es ist keine Registrierung notwendig.

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