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Insights gewinnen und im Verkaufsgespräch nutzen

Die Digitalisierung findet auch im Einkauf statt: die Eigenrecherche des Kunden nimmt einen immer größeren Teil ein und die Herausforderung des modernen Vertriebs ist es, aus dem persönlichen Gespräch einen echten Value-Added Talk zu machen.

Value-Added Talk bedeutet, individuell auf den Kunden einzugehen, um ihm einen echten Mehrwert als Ergänzung zu seiner eigenen Recherche zu bieten. Speziell auf das Problem des Kunden zugeschnittene Unterlagen tragen maßgeblich zu einem erfolgreichen Value-Added Talk und der positiven Buyer Experience bei.

Für die Erstellung individueller Unterlagen benötigen Sie Informationen über den Kunden und sein Problem. Wir zeigen Ihnen, wie Sie diese Insights gewinnen und im Verkaufsgespräch richtig nutzen.

Welche Arten von Insights gibt es?

  • Informationen, die vor dem Verkaufsgespräch über den Kunden und das spezielle Kundenproblem gewonnen werden konnten, z.B. aus dem Sales Enablement.
  • Während der Präsentation gesammelte Informationen, wie
    • Persönliche Eindrücke des Verkäufers, z.B. nach dem DISG Modell 
    • Erfasste Antworten aus offenen Fragen 
    • Interaktionen des Kunden in der Präsentation 
    • Zusätzliche Notizen und Eingaben des Verkäufers, z.B. im SellerU

Nutzung gewonnener Insights

Die gewonnen Insights können auf einer sachlichen und emotionalen Ebene genutzt werden:

Sachliche Ebene

  • Nur relevante Inhalte präsentieren 
  • Befriedigen Sie das Informationsbedürfnis auch im Detail 
  • Erklärungen problembezogen darstellen 

Emotionale Ebene

Eine persönliche und typgerechte Darstellung der Inhalte: 

  • Illustrationen: Diagramme oder Bilder 
  • Informationsaufbereitung: Zahlen oder Mood-Bilder. 
  • Sprache: Fachjargon oder Marketingtexte 

Mehr Buyer Experience durch Insights

Basierend auf Insights, die im Vorfeld und während der Präsentation gewonnen werden, werden automatisch passgenaue Unterlage erstellt und typgerecht präsentiert. 

So kann der Verkäufer im persönlichen Gespräch einen echten Mehrwert generieren und die Buyer Experience deutlich steigern. 





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