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Erfolgreich präsentieren ohne Bulletpoints

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie sie die Führungsrolle in einer Präsentation behalten und zusätzlich die Buyer Experience wesentlich verbessern.

Bulletpoints

Wer seine Präsentation mit statischen Bulletpoints je Folie führt, geht das Risiko ein, die Kontrolle über die Aufmerksamkeit seines Gesprächspartners zu verlieren. Die Bulletpoints rücken in den Fokus und das gesprochene Wort und die Körpersprache des Verkäufers verlieren an Bedeutung. Diesen Effekt gilt es entgegenzuwirken.

Bulletpoints dienen auch häufig eher dem Vortragenden als Gedächtnisstütze als das sie einen wirklichen Mehrwert für den Kunden erzielen. Der Mensch kann nicht gleichzeitig intensiv Zuhören und einen Text lesen. Grafiken hingegen können parallel zum gesprochenen Wort verarbeitet werden und sind somit zu präferieren.

Hilfe, ich bin ferngesteuert

Noch schlimmer wird es, wenn der Kunde schon weitere Teile oder sogar die gesamte Präsentation sehen kann. Sofort wird der Kunde sich fragen: “Kann der Verkäufer mir relevante Informationen zu meinem aktuellen Problem geben?”.  Er wird dann von sich aus Fragen stellen, um aus seiner Sicht möglichst wenig Zeit zu verschwenden.

Ein geordnetes Consultative Selling ist so nicht mehr möglich. Der Käufer hat sich in den “Drivers Seat” gesetzt und bestimmt Richtung und Tempo der Präsentation.

Für den Verkäufer ist es fast unmöglich, die Führungsrolle wiederzuerlangen. Er muss Fragen zu nicht unbedingt zielführenden Bulletpoints oder Produkteigenschaften beantworten. Er ist in einer defensiven und reaktiven Rolle gefangen.

Zurück in den Driver’s Seat

Ziel ist es, in einer aktiven und führenden Rolle zu verbleiben. Nur so können Sie gemeinsam mit dem Kunden erfolgreich Lösungen zu seinem Problem finden. Der Verkäufer ist der Experte und nicht umgekehrt!

Mit der Präsentation soll das gesprochene Wort unterstützt werden. Hier eigenen sich Stimmungsbilder oder Illustrationen. Komplexe Zusammenhänge lassen sich so hervorragend erklären. So können im Kopf des Zuhörers die passenden Grafiken und Bilder mit dem Vorgetragenen verknüpft werden.

Den Kunden interaktiv beteiligen

Idealerweise lässt man den Kunden in diesem Prozess interaktiv teilhaben. Die Präsentation wird somit von einem schlichten Illustrationswerkzeug zu einem aktiven Tool. Der Kunde hat das Gefühl, gemeinsam mit dem Experten die Lösung für sein Problem zu finden.

Fazit

Eine einfache Auflistung von Bulletpoints in einer Präsentation führt zum Verlust der Aufmerksamkeit des Kunden. Präsentationen sollten als aktive Mehrwert Tools eingesetzt werden, die den Kunden interaktiv teilhaben lassen.

Mit den richtigen Tools können Sie während des Sales Talk die Buyer Experience wesentlich steigern

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