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Account Based Selling – Auch an unbekannte Kunden

Erklärungsbedürftige Produkte an unbekannte Kunden zu verkaufen ist schwierig. Diese Situation begegnet dem Verkäufer häufig am Point of Sale oder bei (Erst-)Beratungsterminen vor Ort.

Die Erwartungshaltung des Kunden erfüllen

Die Erwartungshaltung des Kunden an das Verkaufsgespräch ist sehr hoch. Aus dem Internet ist er gewohnt, das individuell auf seine Situation und Probleme eingegangen wird.

Umso wichtiger ist es, bei einem Erstkontakt mindestens die gleiche Individualisierungsleistung zu erbringen. Hierfür sind Tools notwendig, die im Hintergrund das Kundengespräch analysieren.

Auf dieser Erkenntnisbasis wird die Präsentation laufend individualisiert. Der Kunde fühlt sich wahrgenommen und ihm werden nur relevante Inhalte präsentiert.

Individuelles Storytelling

Jegliche Art von Insights werden analysiert. Zu den Insights zählen Verkäufernotizen oder Interaktionen des Kunden. Diese Informationen sind die Basis für die fortlaufende Anpassung der Präsentation.

Mit jeder Erkenntnis wird die Präsentation individueller. Der Kunde erhält einen echten Mehrwert aus dem Gespräch und das Ziel einer erfolgreichen Lösung des Kundenproblems wird zielgerichtet erreicht.

Fazit

Kurz gesagt: Mit den richtigen Tools ist es möglich während des Verkaufsgesprächs einen echten Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Die Buyer Experience wird wesentlich gesteigert und der Verkäufer gewinnt den Deal.