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9 Anforderungen an digitale und moderne Präsentationen im Jahr 2022

Ihre zeitgemäße moderne innovative Vertriebserfahrung

Die Aufgabe einer modernen Präsentation

Status-Quo & Potenziale

Die Digitalisierung schreitet in allen Bereichen des täglich Lebens immer weiter voran – so auch im Vertrieb. Allerdings fehlen immer noch geeignete Tools, um die Sales Excellence im digitalen Prozess durchgehend umzusetzen. Im Moment des Gespräches wird der Präsentierende (wenn überhaupt) nur unzureichend unterstützt. Oftmals sind viele nützliche Informationen vorhanden, liegen allerdings irgendwo tief in CRM-Systemen begraben und können im entscheidenden Moment kaum erfolgsbringend eingesetzt werden.

Man muss anfangen zu verstehen, dass erfolgversprechende Digitalisierung nicht nur den schnöden Ersatz von Papier bedeutet, sondern tiefgreifende Chancen bietet, durch neue Medien nie vorher da gewesene Potenziale zu entfalten.

Mit den neuen Medien kommen schließlich zusätzliche innovative Eigenschaften, die man gerade im Vertrieb gewinnbringend einsetzen kann. Einer der Hauptvorteile ist dabei, dass man ohne erheblichen Aufwand intelligente Anwendungen und Inhalte erstellen kann. Solche Inhalte unterstützen aktiv und fundamental den Vertriebsprozess. In vielen Bereichen ist das schon angekommen und wird täglich gelebt. Beispiele hierfür sind Empfehlungen auf Amazon oder Google. Wirklich relevante Bereiche insbesondere der B2B-Branche werden allerdings immer noch außer Acht gelassen und hier liegen die wahren Potenziale des modernen Vertriebs: Eines der teuersten Vergnügen im Vertrieb ist das Vertriebsgespräch. Maßgeblich sind dabei insbesondere zwei Faktoren. Zum einen ist der Weg, einen Lead so weit zu qualifizieren, dass er ein Gespräch zulässt, oft sehr lang und zum anderen sitzt ein für das Unternehmen teurer Vertriebsmitarbeiter im Gespräch. Jetzt heißt es also “alles auf den Punkt bringen” und das bitteschön in dem kleinen Zeitfenster, in dem wir hoffentlich so gerade die volle Aufmerksamkeit des Gesprächspartners haben (oftmals nur über einen kleinen Teil der Präsentation).

Was ist also die Aufgabe einer modernen Präsentation?

Ganz einfach – den Präsentator optimal zu unterstützen! Eine moderne Präsentation ist ein Partner und ein wahrer Verbündeter im Verkaufsgespräch, der den Vertriebsmitarbeiter so weit unterstützt, dass sich dieser voll und ganz auf das eigentliche Gespräch konzentrieren kann. Anstatt sich starr an einer statischen Präsentation entlangzuhangeln, sollte eine moderne Präsentation den zeitgemäßen Ansprüchen an Flexibilität, Individualität, Schnelllebigkeit und Personalisierung gereicht werden und den Vertriebsmitarbeiter im Dialog mit relevanten Inhalten zielführend unterstützen. Wenn ich jedoch nur weiße Blätter bedruckt mit Texten und bunten Grafiken in die Kamera halte (nichts anderes ist Screen Sharing) nutze ich 90 % des tatsächlichen Potenzials moderner Präsentationen NICHT!

Nachfolgend haben wir 9 Anforderungen an eine moderne Präsentation zusammengestellt:

1. Online first! Hybrid needed!

Zur Zeit der Digitalisierung ist klar, dass vermehrt Prozesse in den digitalen Raum verlagert werden. Diesen Ansprüchen müssen moderne Präsentationen gerecht werden und online genauso gut funktionieren wie offline vor Ort. Da Online-Präsentationen auch in Zukunft weiter an Relevanz gewinnen werden, sollte für moderne Präsentation daher “online first” gelten, ohne dabei die Offline-Nutzbarkeit zu vernachlässigen – das Stichwort ist die hybride Nutzbarkeit.

2. Innen & Außendienst verschmelzen immer mehr

Auch die Grenzen im Vertrieb verschwimmen zunehmend. Der moderne Vertrieb muss absolut flexibel sein und bei einem Verkaufsgespräch online genauso gut aufgestellt sein wie direkt vor Ort bei potenziellen Kunden.

3. Der Ruf nach Mehrwert während der Präsentation

Über das Internet sind Informationen leichter zugänglich denn je. Teilnehmer merken daher schnell, wenn sie generische & uninspirierte Inhalte serviert bekommen. Das Ergebnis ist schnell eintretende Langeweile. Um dem entgegenzuwirken, müssen Inhalte individualisierbar sein und einen auf den konkreten Kunden abgestimmten Mehrwert liefern.  

4. Aktive Beteiligung der Teilnehmer

Der tagtäglichen Schnelllebigkeit und Gewohnheiten wie dem “Second Screen” (das regelmäßige Sichten des Handy-Bildschirms) verdanken wir unsere immer kürzer werdenden Aufmerksamkeitsspanne und innere Unruhe. Dem Teilnehmer eine starre Frontalpräsentation vorzusetzen und auf Aufmerksamkeit zu hoffen, ist daher mehr als optimistisch. Um das Aufmerksamkeitslevel der Teilnehmer über die ganze Präsentation zu halten, müssen Teilnehmer aktiv beteiligt werden.

5. Aktive Beteiligung muss Auswirkungen auf die Präsentation haben

Ein Jeder von uns möchte gehört, berücksichtigt und wertgeschätzt werden. Wie bereits ausgeführt, müssen Teilnehmer aktiv in die Präsentation eingebunden werden, um nicht gedanklich abzuschweifen. Wenn diese Möglichkeiten der Beteiligung dem Teilnehmer allerdings das Gefühl geben, einen irrelevanten Beitrag zu leisten und diesen nur in vorgefertigte Bahnen lenken, wird schnell jegliche Motivation gehemmt. Stumpfes Fragen stellen ans Publikum oder der Einsatz externer Voting-Tools, nur um anschließend den Input zu ignorieren, ist nicht länger zeitgemäß.

6. Präsentationen sollen aktive Tools werden und nicht die digitale Abbildung einer Papierpräsentation

Wer Präsentationssysteme nur als digitale Version der Papierpräsentation sieht, hemmt das Potenzial des eigenen Verkaufsgesprächs ungemein. Mögliche unterstützende Aktivitäten moderner Präsentationstools sind die Durchführung komplexer Berechnungen oder die anschauliche Visualisierung auch komplexerer Beispiele.

7. Präsentator soll aktiv unterstützt werden

Eine moderne Präsentation darf nicht länger als starrer Leitfaden dienen, sondern muss zum wahren dynamischen & intelligenten Mitstreiter im Verkaufsgespräch werden. Der Präsentierende muss entlastet werden und kann sich in Ruhe auf sein Gegenüber und dessen Bedürfnisse konzentrieren. Das richtige Präsentationssystem kann nicht nur die Einarbeitungszeit ungemein verkürzen, sondern steigert zusätzlich die Präsentationsqualität des Präsentators, ohne dass viel Zeit und Geld in ohnehin selten nachhaltige Schulungen oder Verkaufstrainings investiert werden oder die grundlegenden rhetorischen Fähigkeiten der Mitarbeiter weiterentwickelt werden müssen.

8. Eindrücke & Informationen des Teilnehmers erfassen

Nicht jeder Teilnehmer ist ein offenes Buch. Eine Präsentation mittels DISG-Modell genau auf dessen Persönlichkeit auszurichten, noch bevor der Präsentator mit diesem gesprochen hat, scheint daher unmöglich. Aus diesem Grund müssen moderne Präsentationen dynamisch und flexibel anpassbar sein. Reaktionen der Teilnehmer zu bestimmten Themen und Abschnitten müssen schnell erfasst und die Präsentation dahingehend angepasst werden, um dem Teilnehmer ein nachhaltiges Gefühl von Relevanz zu vermitteln.

8. Unkomplizierte Integration und Migration vorhandener Inhalte

Um aufwendige Schulungen zu umgehen, muss gerade der Einstieg in moderne Präsentationssysteme einfach und intuitiv gestaltet sein. Moderne Präsentationssysteme sollten daher Out of the Box einsatzfähig sein. Bestimmte Funktionen wie das Importieren vorhandener PDFs oder PowerPoint Präsentationen können diesen Einstieg ungemein erleichtern.

Alles oben Genannte sollte Out of the box bereitstehen und keine langen Umsetzungszeiten und teure Aufbereitungen verursachen. Mit salesTALK wurde ein Präsentationssystem entwickelt, das sämtlichen zeitgemäßen Anforderungen an moderne Verkaufsgespräche und Vertriebsprozesse gerecht wird und sich nahtlos in Ihren salesfunnel einfügt.

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Die Köpfe hinter salesTALK

“Die Essenz aus 25 Jahren gemeinsamer Software-Entwicklung im Bereich Marketing und Vertrieb in einem Tool vereint: salesTALK.”

Patrick Wolf & Wolfgang Müller
Geschäftsführer salesTALK, relleumSystem GmbH